Killerphrasen geschickt kontern

„Geht nicht!“ – „Echt nicht?“: Karrierecoach Helga Schwarz weiß, wie Arbeitnehmer Killerphrasen in Gehaltsverhandlungen geschickt parieren. Wer gute Argumente mitbringt, ist jedenfalls im Vorteil.

Innsbruck – Ein Gespräch übers Gehalt ist für Arbeitnehmerinnen und Arbeitnehmer oft recht schnell wieder vorbei. Mit Killerphrasen abgefertigt, müssen sie ohne eine erhoffte Lohnerhöhung zurück an ihren Schreibtisch oder in die Werkstatt. Die TT hat mit Helga Schwarz, Karrierecoach in Innsbruck, darüber gesprochen, wie man auf Totschlagargumente des Chefs geschickt kontern kann.

1. „In diesem Jahr geht sich eine Gehaltserhöhung leider nicht aus. Aber nächstes Jahr ganz sicher!“

Das ist eine klassische Killerphrase, die eine Gehaltsverhandlung beendet, bevor sie überhaupt beginnt. Hierbei könnte es sich um eine reine Hinhaltetaktik handeln, meint Helga Schwarz. Im nächsten Jahr folgt dann möglicherweise eine neuerliche Absage aus einem anderen Grund.

Killerphrase kontern: „Dann vereinbaren wir doch gleich einen Termin fürs nächste Jahr, um erneut über eine Gehaltserhöhung zusprechen, und überlegen uns, was Sie sich bis dahin von mir erwarten.“ Schwarz rät, eine Verbindlichkeit zu schaffen und mit der Führungskraft bis zum nächsten Termin Ziele zu vereinbaren, die man bis dahin erreichen möchte, um nochmal über eine Gehaltserhöhung zu verhandeln.

2. „Ich würde Ihnen gerne eine Gehaltserhöhung geben, aber leider gibt es das Budget nicht her.“

Das ist der wahrscheinlich meistgehörte Satz bei Gehaltsverhandlungen. Gegenfragen zu stellen, kann, wie bei den meisten Killerphrasen, sehr hilfreich sein: Geht es der Firma wirtschaftlich wirklich schlecht oder handelt es sich nur um eine Ausrede?

Killerphrase kontern: „In motivierte Mitarbeiter zu investieren, ist wohl wirtschaftlich sinnvoller, als das Einlernen neuer Arbeitskräfte in Kauf zu nehmen.“ Mit so einem mutigen Konter stellt man dem Chef die Rute ins Fenster. Vorsicht, erpressen lässt sich kein Chef gern und mit der Kündigung zu drohen, ist ein Tabu! Wenn finanziell gar nichts geht, empfiehlt Schwarz lieber nach Alternativen zu fragen. Es ist ratsam, sich bereits im Vorfeld des Gesprächs Alternativen zur Gehaltserhöhung zu überlegen, wie etwa mehr Urlaubstage, ein Dienstwagen oder Home-Office-Möbel.

3. „Eine Gehaltserhöhung wäre den anderen Kollegen gegenüber unfair.“

Der Kollegenvergleich kann darauf abzielen, ein schlechtes Gewissen zu machen und lenkt vom eigentlichen Thema ab.

Killerphrase kontern: „Ich möchte nicht die Situation anderer beurteilen. Ich kann lediglich über meine Leistungen sprechen.“ Kollegenvergleiche sind gefährlich und kein Trumpf im Gehaltspoker. Das beste Argument ist laut Schwarz immer der Mehrwert, den der Arbeitnehmer bzw. die Arbeitnehmerin leistet.

4. „Ihr Gehalt liegt doch schon über dem, was sonst für Ihre Position üblich ist.“

Diese Killerphrase stempelt das Gegenüber als gierig und überheblich ab.

Killerphrase kontern: „Eine Verbesserung meiner Position, also eine Beförderung, wäre dann möglicherweise der nächste Schritt.“ Schwarz rät, sich kein schlechtes Gewissen machen zu lassen. Das Gehalt hat man bei der Einstellung oder bei der letzten Verhandlung bekommen, weil es die Führungskraft für angemessen hielt. Es gibt also keinen Grund, sich dafür rechtfertigen zu müssen.

5. „Ein gutes Arbeitsklima und ein großartiges Team sind doch mehr wert als ein paar hundert Euro mehr, oder?“

Diese Killerphrase ist unlogisch, da sich das Genannte nicht ausschließt.

Killerphrase kontern: „Da bin ich ganz Ihrer Meinung, aber eine gute Entlohnung meiner Leistung ist mir ebenfalls wichtig.“ Ehrgeiz zu zeigen, ist nichts Schlechtes und auch dem Betriebsklima nicht abträglich. Wie bei allen Killerphrasen gilt: Eine Liste von Leistungen ist ein handfestes Argument und kann die Verhandlungsposition deutlich verbessern.

Schwarz macht abschließend darauf aufmerksam, dass es kein Patentrezept für schlagfertiges Argumentieren gibt und es immer auf den einzelnen Charakter und die Situation ankommt.

Von Denise Neher, erschienen am 16.10.2021 in der Tiroler Tageszeitung